字字珠玑丨让你的皮肤管理店起死回生

2018-03-21 17:31:35 admin 16

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01


很多皮肤管理机构都在卖不限次数的年卡,并认为皮肤管理和传统美容院是有区别的,如果不限次的年卡是皮肤管理和传统美容院的区别,那这个区别确实非常大。

而且我并不是只做传统美容院店务管理的老师,我是美容服务门店业店务管理的老师,皮肤管理从进入市场一开始,我就深入了解并针对皮肤管理的特点来制定皮肤管理的店务管理,辅导咨询了众多皮肤管理机构和品牌,很多皮肤管理经营者还不知道皮肤管理是何物的时候,我已经给皮肤管理机构下店辅导了,所以在我面前就不要说什么皮肤管理和传统美容的区别,拿着传统美容业淘汰的销售和卡项说是创新,这种行为不仅可笑,而且很危险。



美若初见皮肤管理


为什么不限次数的年卡是严禁销售的呢?

我们先来看一下皮肤管理的服务项目:

一般皮肤管理的项目搭配有几种类型,其中之一是这样的,某顾客有问题皮肤A,解决问题A,需要针对的项目组合为,第一周a项目,第二周b项目,第三周c项目,第四周d项目,每一次顾客到店所做的护理不同,多种项目组合解决顾客问题A

由此可以开展错误的卡项类似于

30005次,送2

500010次,送4

1000024次,送8次等等

每次只划单次即可

以此可以推出的卡为

3000ab项目全年不限次任做

6000bcd项目全年不限次任做

12000efh项目全年不限次任做等等(有的是某单项目全年不限次,还有的把项目分为基础项目和特效项目,基础项目划单次,特效项目划多次,基础项目全年不限次等等,基本上都是类似于此类形式)

很多皮肤管理经营者认为:这样顾客来了,不用销售,每次只需要划所需项目即可,顾客不用每次都被销售,而不像传统美容院,每次到店员工都在推销项目,皮肤管理购买完以后,顾客可以安心做护理,体现皮肤管理的前沿优势,而项目疗程又可以根据顾客的皮肤状况及时调整,每次项目任选单次划卡灵活多变。


美若初见皮肤管理


实际上非常多的皮肤管理经营者并不清楚目前中国美容业最前沿的销售模式是什么,而很多皮肤管理经营者所接触的美容机构,大多数是不能代表传统美容业,就像很多皮肤管理机构,也并不能代表皮肤管理行业一样,作为皮肤管理的经营者,你扪心自问,你可以代表皮肤管理行业的领先力量么,你可以作为目前中国皮肤管理行业市场的代表吗?


很多时候,不要断章取义的去了解这个行业,很多皮肤管理经营者都是这样的一种成长轨迹,先是茫然不知所措,然后学习了解一些后,又刚愎自用,觉得自己什么都明白了,等经营不理想的时候,又病急乱投医,芸芸众像,怎一个乱字了得?这些都是不可取的。就像以次卡作为销售的主要卡项,增加不限次卡作为优惠卡项,这种卡项的销售是一种逆市场的倒退,而不是顺应市场的发展,会给机构带来毁灭性的伤害,给顾客也会带来不可磨灭的负面影响。


美若初见皮肤管理


几种卡项危害程度的递降排序:


多项目不限次终身返现卡>单项目不限次终身返现卡>多项目不限次终身卡>单项目不限次终身卡>多项目不限次年卡>单项目不限次年卡>多项目限次年卡>单项目限次年卡。


以上卡项全部都是对美容机构产生巨大危害的各种卡项,危害程度依次降序,排名越靠前,销售越容易,死的也越惨。排名最后一位的单项目限次年卡已经可以触摸到正常卡项序列了,如果加合理卡项条件,也不是不可以用,但是多项目限次年卡就糟糕一些,而在多项目限次年卡之上的就更糟糕些。


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今天田杨老师主要说一下不限次年卡的问题,通过阐述这个卡项问题,其他的错误卡项,相信很多人也就清楚明白了。


业绩的产生需要有两种资源,一种是客户资源,一种是人力资源。

在我之前阐述的经营三要素中曾经提到过,客户、员工和项目,机构必须满足三要素才可以正常经营,项目因素确定后,影响业绩的就是客户资源和人力资源,理想的业绩是由客户资源重复消费产生的,这是因为美容机构的经营性质决定的,美容机构是利用有限资源服务有限顾客,一个美容机构的硬件条件,决定着承载的顾客数量和客流上限,注意,不论是皮肤管理机构还是美容机构,单店经营的服务承载量是有上限的,换句话说,不论你是多么优秀的经营者,如果你有六个房间,八张床,你的单日饱和客流不可能超过40人,如果今天有一百个人需要到你们店里服务,你是无法服务得了的,如果你的操作师不到6个人,那你的饱和客流会更低。所以美容机构的业绩必须是有限顾客重复消费产生,这是业绩产生并且增加的基本原则,违背这个原则是无法增加业绩的,那么我们看一下不限次年卡这种卡,很显然,顾客一旦购买此类卡项,可以产生再次消费的比例将微乎其微,这种卡项销售意味着服务开始,但是也意味着销售结束,无法令顾客产生重复消费,是绝对不能销售的,如果不限次年卡只是违背了业绩产生和增长的基本原则,那最多也就是不增长业绩而已,但是,不限次年卡问题远远不仅限于此。

 

顾客一旦购买不限次年卡,如果顾客认可机构,就会高频到店产生较高客流,而我们服务不限次年卡的顾客,是无法销售的,如果你销售卡内项目,顾客不需要买,如果你销售你自己认为的顾客所需项目,顾客会以先做做看,等等再说此类借口推辞,因为当销售一张不限次年卡,在销售感觉和顾客潜意识当中就是消费了这么多钱可以做一年不再花钱,这也是不限次年卡给顾客最直观的购买优惠,随便做,不用再消费,因此这种卡项销售后,不论我们怎么再销售,顾客都很难再接受,一方面顾客不再接受销售,另一方面顾客还在频繁到店,顾客到店就会占用店内硬件空间和员工服务,不限次的年卡销售越多,店内每天的服务量就越大,而这么大的服务量,这么多的顾客都是肯定不会再销售的,那么第一个承受不住的就是皮肤管理的员工,特别是以销售业绩提成作为员工主要收入的皮肤管理机构,员工因此而产生流失的概率会大幅提高,当员工流失,客情基础将全部流失,一切需要从新来做;

 

如果顾客不认可机构,要么不来店内护理产生流失,要么要求店内退卡,不论哪一种都是我们必须避免的。

 

不限次年卡销售后,皮肤管理机构将面临一个非常尴尬的局面,员工们将不得不放弃开展顾客管理工作,这是一个非常矛盾的工作状况,如果对顾客用心服务,把顾客管理做的非常到位,顾客对机构非常认可,效果也非常满意,因此也会常常来店里,这样的顾客越多,作为操作师反而赚不到钱,因为每天服务的时间都服务这些顾客了,那些新顾客,还没办卡的顾客,可以让操作师赚钱的顾客做不上,时间都被这些不限次年卡顾客占据了。

 

因此操作师必须放弃系统的顾客管理工作,一个顾客销售之后,需要把这个顾客放一边,然后继续优先服务那些还没办卡的新顾客,确保收入,而办卡的顾客,反而不需要再用心对待,因为那样会影响操作师的收入。

如果出现这种现象,员工都是这样的心态工作,这种机构离倒闭还有多远呢?

不限次的卡卖的越多,员工所需要服务和管理但是又不能出业绩的顾客就越多,这样在员工隐患将越来越大。

 

以前文皮肤管理卡项为例,某皮肤管理店操作师为4人:

3000ab项目不限次

6000bcd项目不限次

12000efh项目全年不限次任做等等。。。。

取中间值,顾客平均购买不限次年卡为6000元,bcd三个项目任选全年不限次,顾客可以每周都到店内任选其一做护理,因为是项目任选任做,顾客到店不会有任何顾虑压力,购买顾客如果达到100人,收入金额为60w,而每月产生客流为400-500之间,4名员工每月平均服务顾客100-125人,每月30天,单休计算,每月出勤天数26人,每天4-5人的服务人数,这种客流强度已经几乎为饱和状态,这种高强度的服务客流,员工心里却非常清楚,都是无法产生业绩的,而这样每天高强度的服务客量,要持续整整一年!!请问,如果换成经营者你自己,你会怎么办,要么离职,要么这些顾客不要邀约不要管理,最好办完卡的顾客都不来店里,我再服务那些没办卡的顾客才好,除此,还有别的选择吗?而你所得的总业绩只有60万,这些钱你一分钱都留不下,房租水电人员工资产品成本广告宣传等等,已经消费的顾客服务好了就饱和,无法产生新业绩,服务不好办完卡的顾客产生负面口碑,流失不到店,你每个月不开发新顾客,业绩就不会有保障,为了保障业绩每个月你只能不断的开发新顾客,并且要投入很高的成本开发,而且还要抛弃老顾客,一些顾客因为管理服务不到位流失,正好迎合了员工的心思,经营陷入恶性循环,很多皮肤管理也恰恰是如此经营的,如果你的机构是这样经营的,你离倒闭是不是只剩一步之遥了。

 

有些机构经营者认为,员工手工服务也有收入,这当然会比只以业绩作为收入的机构好一些,但是,如果员工因此只专注手工服务,而放弃销售,那店内的经营又何以为继呢?

 

有一些皮肤管理经营者之所以没有这么深的感触,是因为开店的时日还短,还处于我文中卖这100个不限次年卡顾客的黄金时期,有些店本身销售就比较弱,不限次的年卡每个月卖的不多,所以恰恰能维持住,店里的业绩维持在一个既不亏损也没有高利润的业绩状况,不限次的顾客数量缓慢增加,就像温水煮青蛙,等发现满店服务的都是不限次的顾客时候,再想回头已无可能,这样经营下去,等待的不可能是成功。


结束语


在中国美容业的发展史上,因为不限次年卡销售而最终导致资金断链倒闭的机构举不胜举,放眼中国,以不限次年卡销售的服务门店业倒闭的机构也比比皆是,皮肤管理发展不过短短三四年的时间,从中国兴起皮肤管理伊始我就在专注皮肤管理的经营,我希望皮肤管理可以站在传统美业发展的肩上,拉动美容行业上一个新台阶,而不是重复传统美业的老路,湮没在市场历史的车轮之下。



美若初见皮肤管理


PS:

初春3月,颠覆你以往对于美业经营的理解,为你揭开美业发展的核心奥秘,给你一把美容院成功的秘密钥匙,让你再次由众多经营竞争中脱颖而出。


为什么说这次店务管理会议超值呢?

很简单!单独请田杨老师指导的费用是3W!

更重要的是,今年全部排满,约!不!上!抓住机会,速来头脑升级吧!

3月30日,相约北京,美若初见!变美,我们是认真的。

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