意大利 [ comfort zone ]

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【from思思】给皮肤管理创业仙女们的一封公开信


写在前面:其实想写这篇文章很久了,作为美若初见皮肤管理培训机构的主理人,见证过行业初期的一片蓝海,感受过一轮接一轮的项目迭代,看到过那些挖得第一桶金之后的灿烂微笑,也听到过那些步履维艰之后的无奈与叹息。站在皮肤管理发展的当下,今天写下这些文字,一字一句都是经过深思熟虑的真情实感,不奢望以此树碑立传,只希望能够为你,打开那么一点思路,足矣。


皮肤管理市场发展至今,一个字:快!惊人的快。一眨眼的功夫,一个叫“皮肤管理”的概念就蹦到了大家的面前,等再一眨眼,皮肤管理就好像开得哪儿哪儿都是了。整个业态也是飞速发展变化,从各种仪器争相走红,再到各种名目的焕肤大行其道,从韩式管理大受追捧,再到日式管理后来居上,仿佛皮肤管理经营者们一直都在追啊追,追潮流,追仪器,追项目,追概念,追得苦不堪言,却感觉还是没有走上正轨,还是被各种各样的问题所困扰。


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让我们回归到一个原问题上,到底什么是皮肤管理 ?


皮肤管理的概念依然很新,新到百度百科至今还没有收录这一词条,因此关于皮肤管理的概念的解释一直众说纷芸,其中最主流的说法有两种。一是介于“生活美容“和“医疗美容”之间的新型美容方式,另一种是根据客户肌肤情况,量身定制管理方案,有针对性的解决肌肤问题。


在我看来,这些都是对皮肤管理的一种“包装式”解释。首先根本就不存在所谓介于“生活美容”和“医疗美容”之间这种概念,因为这是由卫生监管部门严格规定和把控的,经营者们却往往一厢情愿的认为有这样的灰色地带,由此造成极大的经营风险,一旦被查,后果不说自明。其次,“量身定制”并不是“皮肤管理”的首创和独有,小到一个护肤品销售,大到传统美容连锁机构,试问谁不是根据顾客的肌肤情况推荐项目和产品?

 

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我认为,定义“皮肤管理”其实很简单,就是字面意思:帮助顾客管理好皮肤。听起来好像这话说了等于白说,但仔细想一下,它其实已经拓展了大家对皮肤管理的认知边界:

皮肤管理,绝不仅仅就是在店内做美容项目这么简单,它其实是一个更宽泛的服务范畴,空间上需要打通店内和店外,时间上要连接店内集中护理时间和家居护理时间,用扎实的护肤理论、专业的护理技能、安全有效的产品仪器,全方位多角度帮助顾客实现皮肤的改善并维持效果,才是真正的“皮肤管理“。


为了更好的解释这一概念,我想列举一些观点,看看是否与你的认知相符:

                                                   1、        目前皮肤管理机构盈利很大程度取决于忠实顾客的到店率

                                                   2、        顾客能够成为忠实顾客,取决于肌肤情况改善的实际效果

                                                   3、        即使是忠实顾客,每周最多到店也就1到2次

                                                   4、        顾客的家居护肤时间,远远长于店内护理时间

                                                   5、        顾客家居护肤情况往往不在皮肤管理中心掌控之中

   与此同时,我们也不妨站在一个顾客的角度,看看在产生消费需求时会有多少种选择的可能


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如果你认同上述两张图所述观点,那就不难推倒出下面的结论:

结论一:在顾客每周最多到店一到两次的情况下,只依靠店内皮肤管理项目(非医疗项目)想真正做出长久稳定的效果,从而根本上解决顾客的肌肤问题,使之产生信任成为忠实顾客,这,其实非常困难,甚至可以说是个悖论。

结论二:在目前大部分皮肤管理机构的经营业态下,上图中只有顾客B和顾客D可以成为目标客户,顾客A、C、E、F将永远与你失之交臂,更残酷的是,顾客B和顾客D,也有可能因为结论一所述原因,最终流失。

  

有的经营者会说,无所谓啊,我就不断吸引顾客B和顾客D这两类顾客就来就好了,但是摆在你面前的有两道铁闸:一、在现在激烈竞争的环境下,用传统方式获取顾客流量越来越困难,成本也越来越高;二、即使如愿能够获取足够的顾客流量,你将受制于员工数、床位数、项目服务时长所形成的“盈利天花板”,没办法实现收益最大化和可持续发展,除非再次投入高额成本去扩大规模或开新店。

上述这几点,可以说是我们探讨如何破局的认知基础,如果你认同这些观点,我们就有了向下继续探讨的前提。

 

那这些问题就摆在面前,如何跨越,如何破局?


我的答案很简单:打造皮肤管理2.0模式。

 

那什么是皮肤管理2.0呢?我认为相比皮肤管理1.0,它应该具备如下特点:

1、        更宽的服务边界——不再完全依赖顾客到店做项目,通过对顾客店内和家居护肤的全程把控指导,为顾客提供符合店内专业护肤理念的产品和护肤指导。做到既为顾客提供安全舒适高效的店内集中护理,也要管理好顾客的梳妆台,才能真正敢于承诺效果,最终建立信任。

2、        更合理的收入组成——盈利不再仅仅靠店内项目消费和开卡,前文也说过“天花板”问题,店内尽可能向高溢价项目倾斜,让家居护理产品销售成为重要甚至主要收入组成,客户数量不再受制于店内最大接待量,即使小店也可以享受“规模效应”带来的红利。

3、        前店后网——你经营的,不仅是一家皮肤管理店面,更是线下体验与社交场景,通过线下沙龙、护肤课堂等多样的线下活动,让顾客和潜在顾客在温馨舒适的社交环境下产生体验,打通线上线下销售闭环。

4、        经营“人和社群”,而不是经营项目——打造属于经营者自己的“IP“,这个IP可以是“护肤专家”、“生活达人“,是充满正能量的,值得信任和追随的。通过对IP的经营从而吸引“同频”顾客形成社群,这个社群的价值将远远大于店的价值。

5、        从消费者到消费商,让顾客自发裂变——人人都把互联网思维挂在嘴边,但会使用微信、微博、公众号、点评美团这些互联网工具并意味着就有了互联网思维。互联网的精髓是连接和分享,连接产生互动、互动诱发体验,体验产生分享,分享促成裂变。这才是互联网时代的引流方式,关于这部分将在后面详细介绍。


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好了,既然意识到拓展服务的边界,将服务延伸到顾客的家居护肤很重要,那只要选择好的客装产品,增加客装产品的销售不就行了?

对!但不够好!


对的是,客装家用产品本身就是当前很多经营者忽略的收益组成,有些经营者至今仍把客装产品销售当作传统美容的糟粕而嗤之以鼻,其实糟粕的是销售给顾客那些品质低劣的三无产品,而不是能够帮助顾客真正可以改善肌肤,从而为店内项目效果锦上添花的产品。站在“效果为主导”的角度,家居产品销售其实是势在必行,试想你用心为顾客做了高品质的护理,但顾客却在家里用着完全不适合她肤质甚至是来自于微商或代购的产品,最终皮肤没有改善不说,反而出现了过敏等不良反应,最终怪罪到你的头上,这个锅谁愿意背?

但仅仅是销售客装产品,远远不够好,因为这只能帮你实现“拓展服务边界”和“调整收入组成”,而真正向皮肤管理2.0跨越,你需要更创新工具和方法。


这就是我将重点向你推荐的——意大利[comfort zone]以及它背后的OMO社群电商模式。

 

关于[comfort zone]舒适地带,它不仅仅是一个希尔顿等五星级酒店都在用的,品质极高的专业护理产品,既可以用于店内高端项目,也可以完美填补很多皮肤管理中心家用产品销售的空白。尤其是前段时间斯兰德事件曝光之后,美业监管力度陡增,大家才意识到原来市场上像舒适地带这样高品质且资质齐全的进口护理产品简直凤毛麟角。关于品牌和产品,在这里就不赘述了,可以点击链接各国王储公主们宠爱的护肤品牌,体会舒适至上的全然之美!查看详细介绍。


这里重点要叙述的是在它身上赋予的OMO社群电商模式,如何帮助皮肤管理中心实现向2.0时代的跨越。

OMO是(Online-Merge-Offline)的缩写,直译就是线上线下相融合,通过在线分享商务、移动电子商务、线下商务的有效聚合,更好地迎合体验经济的发展和用户需求的变化,简化销售途径。

说的简单一点,就是打破传统批发—零售的销售模式,以线上分享、线下体验为核心,以社群为载体,用户既可以是消费者也可以是经销商的一种新型商业模式。


将[comfort zone]以及OMO社群电商模式嫁接至你的皮肤管理中心,将会为你带来这些:

1、        拥有和五星级酒店相媲美的高端护理项目

仅在中国,就有超过50家五星级酒店选用[comfort zone]开展专业护理项目,一旦选择引进,美若初见将免费指导你如何运用产品结合现有仪器开展这些项目,迅速提升店内项目竞争力。

2、        为顾客提供安全有效的高品质客装产品,拓宽服务和盈利边界

从品牌到品质,欧盟有机认证和国家食药总局备案双保险,严格的价格体系,完善的渠道保护,你只需放心推荐,悉心指导。

3、        让顾客从消费者到分享者再到消费商,粘性更高,裂变更强

一切以对产品的认可为基础,顾客会从零售到充值,从充值到代理,进而自发分享,自主裂变,无论是店内项目还是产品销售,引流拓客不再是难以逾越的难题。

4、        完备的线上线下培训体系,全方位护航事业

与传统的产品供应方式不同,一旦引进,并不是只有冷冰冰的使用说明和产品宣传册,7*16小时线上专人指导,帮助你应对顾客的不同肌肤问题,提供正确的护理方案;新人培训、小老师培训、合伙人培训等全方位线下培训课程,食宿全免轻松学习,不仅成为产品专家,更会让你的皮肤管理专业知识突飞猛进。

5、        用成长空间和可观收益牢牢吸引员工,不再担心员工流失

扶植员工成为代理,充分调动员工积极性,提供一个可预见的成长空间,从雇佣关系到事业合伙人关系,不再担心员工流失。

 

以上就是我关于皮肤管理发展的思考和建议,如果这些有帮你打开一点点思路的话,也不枉我絮絮叨叨这一大篇。如果对其中任何一部分感兴趣,都欢迎联系我和美若初见的其他老师。继上次“美若初见2018皮肤管理夏季研讨会”之后,已经有很多小伙伴看懂了模式并付诸了实施,通过一个月的实践,在经营上获得了非常可观的成绩,我们也将陆续整理她们的案例分享给大家。同时也欢迎大家来美若初见在北京为大家打造的“[comfort zone]北京绽放空间“在这里,你不仅可以0距离体验[comfort zone]的魅力,系统学习店内项目的开展,更可以深入了解如何玩转OMO社群电商模式。